סונובה ישראל הינה חברת בת של סונובה, חברה שוויצרית גלובאלית העוסקת בשיקום שמיעה, פעילה במעל 100 מדינות ועובדים בה מעל 17,000 עובדים באתרים שונים ברחבי העולם. במדינת ישראל, היחידים שיכולים להתאים מכשירי שמיעה על פי אישור משרד הבריאות הם קלינאי תקשורת. החל משנת 2011 משרד הבריאות הכניס את המימון למכשירי שמיעה לסל הבריאות, מה שגרם לשינוי משמעותי בתחום. עבורנו המשמעות היא חיים עסקיים תחת מכרזים מעת לעת. 

תיאור הצורך: שינויים במכרז מול קופת החולים הגדולה במדינה הביאה אותנו לחשיבה מעמיקה בצוות הנהלה. כחברה שחרטה על דגלה את חשיבות מתן טיפול ושירות המקצועי ביותר בשוק, הבנו שלא נוכל להשתתף במכרז בתנאים שיצמצמו ויפגעו בוודאות במקצועיות שלנו, עוד הבנו שהשתתפות במכרז אינה כדאית לנו מבחינה כלכלית. והבנו שאם אנחנו לא במכרז, חוקי המשחק משתנים. נדרשנו לתת מענה לשינוי בסביבה העסקית שלנו, מעבר למכירה בשוק פרטי.

תיאור הפרויקט: איך גורמים לקלינאים אנשי הטיפול לחבב מכירות ולרצות למכור יותר? 

1. גיבוש צוות הובלה ע"י מנהלת משאבי אנוש, הכולל את הקלינאית הראשית ומנהל רשת שטיינר.
2. גיבוש תפיסת המכירות שלנו. 
3. מיפוי הפער: חידוד יכולות המכירה של קלינאי התקשורת שלנו. 
4. בניית תכנית הדרכה שתיתן מענה לפער בין הרצוי למצוי: שלושה מערכי הדרכה, עבור כל אחד מהעיסוקים המרכזיים ברשת שטיינר: קלינאי תקשורת, מנהלי ומנהלות הסניפים, מזכירות. סה"כ 8 ימי הדרכה בין החודשים יולי- ספטמבר 2022.

הישגים/תוצאות: שנה אחרי – סטטוס מצב קיים –אנו נמצאים במצב ביניים בו אנו יכולים לעבוד עם לקוחותינו בשיטת ההחזר מול הקופה ולכן, בפועל עוד לא נדרשנו להפעיל בצורה מלאה את מלוא המוכנות שלנו.

1. סיגלנו מוכנות. אנחנו מוכנים לכל תרחיש בתקופה של חוסר ודאות מתמשכת.
2. יש לנו מערך הדרכה בנוי לטובת עובדים חדשים או ריענון אם נרצה לעשות בהמשך
3. השפה הארגונית שלנו השתנתה. הקלינאים שלנו מחוברים לתהליך המכירה. 
4. קיימת תחושת גאווה מקצועית בקרב צוות הקלינאים. הבנה שבהנהלה מעריכים עבודתם.
5. ללא ההדרכות וארגז הכלים שהצוות רכש לא היינו מצליחים לעבור בצורה מיטבית את תקופת הביניים של אי הודאות שעודנו נמצאים בה.
6. אנחנו רואים מגמת עלייה במכירות אביזרים משלימים שבהם התמקדנו בהדרכות בסניפי הרשת:  ברבעון הרביעי של 2022 – עלייה של 20% בהשוואה לרבעון שקדם לו ( Q3 2022) , ועליה נוספת של 70% ברבעון ראשון 2023 –לעומת הרבעון הרביעי ב-2022.

חדשנות ויוזמה:

• • פרואקטיביות! הארגון נערך למצב משוער, שעוד לא קיים – תכנון מוקדם.
  • רכשנו והוספנו לארגז הכלים של העובדים שלנו יכולות חדשות. 
  • עשינו בדק בית למצב קיים. מיפינו מה בתהליך המכירה מול הלקוח עובד לנו טוב ומה פחות טוב. ההדרכות היוו פלטפורמה שהקפיצה את התקשורת של ההנהלה עם הקלינאים.
  • כל צוות העובדים בדגש על מנהלי הסניפים הועצמו מאוד בתהליך 
  • הנהלת הרשת הועצמה וקיבלה פוקוס חיובי על הובלת מהלך 
  • למדנו איך להוביל שינוי והתאמנו את עצמנו לדרישות שוק משתנה במהירות.
  • משאבי אנוש כשותף אסטרטגי לביזנס –עלה צורך משברי, שקיבל מענה מקצועי שהובל ע"י משאבי אנוש. 
• מחוברות ו"טיוב" טבעי – התהליך שנעשה ברגישות ובשיתוף עם כל הצוות גרם לעלייה במחוברות העובדים ותחושת גאווה.